La semaine dernière j’ai reçu une bonne dizaine de demandes de connections Linked’In, et à peu près autant d’emails de sociétés de services diverses (souvent inconnues) me sollicitant pour un rendez-vous.
C’est le lot des « donneurs d’ordres ». Les sollicitations sont nombreuses, et souvent similaires. Faire le tri pour identifier de possibles partenaires est un défi. Voici quelques critères pour reconnaitre ceux avec qui on pourrait nouer des relations dans la durée.
1 – Le positionnement sectoriel et géographique
La prestation en assistance technique est par nature un business local. Même si le télétravail se développe, dans le cas devenu général des missions hybrides, vous allez essentiellement intégrer des consultants proches de votre entreprise. Si une société nationale s’est développée dans votre propre secteur d’activité à 1000km de chez vous, contrairement à ce que les commerciaux vous expliquent, il ont peu de marge de manoeuvre pour vous en faire bénéficier. Sauf si l’un de leurs consultants veut déménager, l’expertise est rarement transposable d’une région à l’autre. En tout cas pas à l’échelle.
Après des années de pratique et d’observation, ma préférence va dans cet ordre:
1) Les sociétés régionales ou locales plus ou moins spécialisées qui disposent d’une masse critique de consultants (plus de 40). Le rapport tjm/expertise est souvent bon (les marges possiblement raisonnables). L’implication des équipes est réelle car tous leurs clients sont importants.
2) Les sociétés nationales ou internationales ayant une forte empreinte locale historique. Par extension de la catégorie précédente.
3) Les sociétés généralistes qui font un peu de tout et partout. Ca dépanne.
4) Les sociétés qui proposent les consultants d’autres sociétés (non référencées) et font office d’aggrégateurs pour organiser une sous-traitance de la sous-traitance. Possible qu’ils rendent service aux fonctions support de votre entreprise en proposant un contrat unique pour adresser un pool important de sociétés. Mais quelle société de prestation sérieuse investira ses meilleurs consultants dans ce type de montage? La seule chose qui est sure: vous êtes celui qui paye la marge en plus.
5) Les sociétés qui viennent de se créer. Il est difficile de prédire leur capacité à fidéliser des consultants de valeur.
2 – La gestion des compétences
C’est probablement le facteur déterminent.
Beaucoup de sociétés de services comptent sur leurs clients pour développer les compétences de leurs collaborateurs. A part ça, elles ne font rien de significatif.
D’autres investissent dans des « labs » internes, des sessions de partage, du mentorat, et d’autres initiatives visant à organiser et partager le savoir-faire.
Certains vont jusqu’à encourager leurs consultants à rendre visible leur expertise, au travers de blogs ou de conférences. Elles leur « donnent » du temps (même si les jours non facturés sont probablement compensés par des TJM un peu plus élevés). Elles sont naturellement attractives pour de bons profils. S’il y a un critère pour choisir une société que l’on peut proposer au référencement, c’est bien celui-là.
3 – Le respect du temps
Le commercial « idéal » vous connait. Il n’abuse pas de votre agenda. Il ne fait jamais de push de CV. Les points de contact font au plus une demi-heure et sont consacrés au suivi des missions, ou à des consultations en cours. Il ne vous met pas dans les pattes de son collègue en charge des forfaits, surtout après lui avoir expliqué que ça ne vous intéressait pas.
Il ne cherche pas à rencontrer votre propre manager quand il n’a pas eu la réponse positive de votre part sur ce merveilleux nouveau service qu’il vous proposait quelques jours plus tôt.
Ce même commercial est par contre pertinent dans ses réponses aux consultations. Parce qu’il comprend votre business, il n’a pas besoin d’un meeting d’une heure pour « parcourir avec vous le cahier des charges » et mieux y répondre. Il sait s’appuyer sur ses équipes en place.
4 – La flexibilité vis-à-vis des équipes achats et juridiques
Les managers sont des « clients » dépendants de fonctions supports – acheteurs et juristes – qu’il faut intégrer bon-gré mal-gré dans l’équation. Certaines sociétés leur accordent la flexibilité attendue, sachant par exemple s’adapter à des clauses de contrats spécifiques. Là ou d’autres seront intransigeants. Mon expérience montre qu’une société qui discutaille un point de contrat marginal pour le principe sera peu encline à répondre positivement à une demande ultérieure dictée par le business.
5 – La gestion des problèmes
Il arrive parfois que des missions se passent mal. Certaines sociétés savent le gérer, en proposant de l’accompagnement, de la formation, ou toute autre forme d’actions. Actions qu’elles prennent à leur charge. Là ou d’autres vous laissent vous débrouiller.
Le commercial « à bannir » c’est celui qui vous annonce la démission d’un collaborateur bien après que celle-ci soit connue se justifiant par le fait qu’il recherchait une solution de remplacement – qu’il vient justement de trouver! Cette approche ne vous laisse pas le temps de re-consulter pour garantir un transfert et limiter les impacts négatifs. C’est hélas une pratique en vigueur.
Pour conclure:
Naturellement votre préférence va se porter sur les sociétés pouvant vous proposer des profils:
- Compétents,
- Engagés,
- Dans de bonnes conditions,
- Avec peu de risque d’attrition.
Il n’y a pas de réponse unique à cette équation, mais on peut trouver de bons compromis. Il est instructif d’avoir des discussions informelles régulières avec ses consultants sur les pratiques en vigueur dans leurs sociétés. On peut ainsi obtenir un éclairage complémentaire interessant.
Photo: Ecluse du canal Rideau, Ottawa